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律师所与中介行业的横向合作探析
来源:楚天律师发布时间:2006年08月09日来源:湖北山河律师事务所 徐绪柏
2006-8-9
拓展法律服务市场是律师界经久不衰的话题。在一部分律师看来，案源难找、顾问点难求、市场难拓。总之一个字，难！但是，我们对眼皮下的市场却视而不见。律师业本来正儿八经属于中介行业，但往往与中介行业的合作却忽视了，形成了“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的沉闷局面，造成信息的屏蔽、资源的浪费。思路决定出路。因此，深入研究律师所与中介行业的横向合作就显得尤为重要。
一、律师所与中介行业间的横向合作天地宽广，大有可为，十分必要
在经济全球化的浪潮中，在市场经济深入发展的背景下，我国律师业迎来了更多的发展机遇，但同时也面临着更加激烈的竞争和严峻的挑战。如何在新的形势下求得生存和发展，已经成为摆在律师所面前的一个十分迫切、亟待解决的问题。随着市场的不断发育成熟，律师业所面对的是更为成熟更为理性的客户和更加复杂的市场。这不仅表现在服务质量的高精化，更表现在服务领域的多元化。在具体的服务项目中，客户的需求往往是多方面的，某一阶段中，甲客户对某专业是现实的客户，对另外的专业则是潜在的客户。这样，在中介行业之间就出现了一种隐性的“生物链”现象。因此，狭隘的固守模式已不能适应时代需求，中介行业的业务合作势在必行。
中介组织主要包括信息咨询类（社会调查中介、公证服务中介）；财务评估类（会计师事务所等）；法律服务类（律师事务所等）；市场交易类（典当、拍卖等）；经纪与代理类（商业、房地产、职业介绍和文化艺术行业）；保险代理类（保险代理公司、保险经纪公司、保险评估公司等）以及广告类和融资租赁类等。2005年10月，湖北山河律师事务所就发起并成功组织召开了一次武汉中介行业业务合作座谈会，其主题是“行业合作，多赢共荣”。座谈会共研讨了六个议题，即中介组织进行横向联系，加强业务合作的必要性、可能性；中介组织如何进行业务合作？如何争取共赢？国内外中介组织进行业务合作的经验与教训；中介组织在业务合作中如何向社会、向国内外推介合作伙伴及推荐业务？中介组织在业务合作中如何科学合理地分配利益？座谈会邀请了在湖北武汉地区中介行业实力强、影响大的10家“领头羊”与会，主要是产权交易所、企业服务中心、会计师事务所、资产评估公司、拍卖公司、房屋中介、商务咨询等方面的佼佼者。武汉市监察局、市司法局、省市注册会计师协会、市律师协会的领导对这次会议非常重视，派出高规格的领导与会并讲话，高度赞扬这次会议思路对、观点新，是做大做强武汉律师业的有效之举、有力措施。
在这次座谈会上，与会各方都感觉相见恨晚，对“行业结盟”兴趣盎然。与会者普遍认为，中介组织间的横向业务合作是跨行业的合作，在产权交易、会计、审计、评估、拍卖、房地产、投资及法律服务之间不存在同质的竞争。因此，合作的基础是稳固的。
中介组织之间存在诸多相同点。主要是服务性质相同——都属于现代服务业；服务对象相同——都是市场经济的主体；服务手段相同——都是用专业知识、用非物质生产的方式为客户提供知本服务。因此，中介行业之间业务合作的可利用资源多、合作机会多、发展空间大。会后，湖北山河律师事务所正式与武汉联合产权交易所有限公司共同签署了《合作协议》，在双方的网站上设置对方网站的友情链接，实现互联互通，信息共享，扩大双方网站的影响力和覆盖面；互为对方寻找和推介客户，合理分配利益；联合运作项目，利益按约定分享。可以说，山河所在中介行业的横向合作中已初尝甜头。
二、律师所与中介行业间的横向合作有利于信息共通、资源共享、市场共拓、利益共有、多方共赢
中介组织间的横向业务合作，其实质是建立一种信息互通的机制，通过资源共享，提高资源利用率，形成市场共拓的局面，达到利益共有、多方共赢的目的。中介组织间的横向业务合作能够带来一系列积极效应：
1、降低业务成本
中介组织在推出服务、寻找客户资源的市场导入期成本相对较高。而中介组织间的互相推介，相当于具有品牌效应的合作伙伴之间的免费宣传，双方“无偿”地使用对方的客户资源，各方与客户接触的触角更多、渠道更广，减少了广告、公关等费用的支出，使业务成本大大降低。
2、充分利用资源，扩大各方影响
我们知道，一般的客户都会认为，你这个单位的服务好、质量高，其合作伙伴的实力也不会差。在业务合作中，可通过共享对方的影响等资源优势来提高自身的知名度和美誉度，从而扩大合作方的影响。中介组织之间的横向业务合作使各方资源得以充分利用，如客户资源、信息资源、人才资源、管理经验等。可以说，资源共享是中介行业横向业务合作的“粘合剂”。
3、壮大客户队伍
进行业务合作的中介组织可将对方的客户较快地培养成自己的客户，借助合作伙伴的优势来壮大准客户群，以打造更大的市场空间。
4、满足市场需求，扩大自身业务
随着经济的发展，市场主体已不满足于获得单一的服务，需要同时获得两种以上的服务，即服务需求的多元化。加强中介行业的横向合作，建立一个社会化、市场化的中介服务网络，就能够较好地满足市场日益增长的需求。在满足市场需求的同时不断提高中介组织自身的生存能力、发展能力和竞争能力。另外，中介组织之间互相推介客户，不仅能直接增加客户资源，扩大业务量，而且能满足客户的多元化需要，无形中提高了客户的满意度，形成更为稳定忠诚的客户群，增加了潜在客户，迅速提升了其知名度和美誉度。
5、增强竞争力
中介行业的业务合作，可以使合作的各方都能腾出更多的时间和精力来从事市场的拓展、服务水准的提高，从而使合作方“相对扩大规模”，增强竞争的能力。
6、具有“帕累托改进”效应
“帕累托改进”是一个经济学概念，它是指一种变化，在没有使任何人境况变坏的前提下，使得至少一个人变得更好，即一种改变中没有输家而至少能有一部分赢家。
随着我国对各类中介组织市场开放程度的逐渐提高，国外的中介组织大举抢滩登陆，使得我国中介组织存在的市场化运作能力弱的共性问题更加凸显，面临的挑战更加严峻。那些在国际上享有盛誉的知名大公司的大批入境，无疑会冲击我国的中介服务业，许多规模小、实力弱、依附于政府的中介组织将在市场份额的重新分配中举步维艰，有的甚至将丧失立足之地。加强国内中介行业的横向合作，优化资源配置，提高资源利用效率并发挥最佳效益，无疑会增强其与“狼”共舞的能力。
通过加强中介组织的横向业务合作，建立中介战略联盟，形成一个门类齐全、机制灵活、功能完备的中介服务网络体系，培育和发展独特的竞争能力，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
交流产生价值，合作创造财富。加强律师所与中介行业之间的横向业务合作，是落实科学发展观，创新发展模式，提高发展质量的有益探索。
三、律师所与中介行业间横向合作的几个具体问题
第一，关于合作的形式。笔者认为，可以建立一个会议机制作为各单位的联谊支点和信息平台。这个机制的性质是一个松散的战略联盟，各成员之间不存在隶属关系，而完全是一种平等的合作伙伴关系。通过这个平台，中介行业之间能够实现“五共”，即信息共通、资源共享、市场共拓、利益共有、多方共赢。
中介组织合作的会议机制，主要有全体会议和联络人会议。其中，全体会议负责重要事项的商议和决策，定期每半年举行一次，规格为董事长、总经理级别，由各单位轮流主办。主办方担任当次会议的主席，确定会议地点、建议会议议程、组织会议工作、承担会议费用。在必要的时候，经三个以上的单位共同建议，也可以召开临时会议。
联络人会议由各单位指派的联络人组成，一般为各单位的办公室主任。联络人会议负责管理日常事务，具体执行全体会议的决策，平衡协调各单位关系，交流交换信息，向全体会议提交建议。联络人会议每季度举行一次，各单位联络人参加，主办方及会议议题由联络人商定。在必要的时候，经三个以上单位的联络人共同建议，可以召开临时会议，临时会议的主办方由联络人商定。
在合作的具体方式上，可以是合作各方共同签署的《宣言》、《协议》、《决议》、《会议纪要》，也可以是双边协议或多边协议。
中介组织间的横向合作一般以协议的形式固定下来形成虚拟经营。虚拟经营就是在协议的基础上，借用、整合合作方的资源以提高自身竞争力的一种资源配置模式。虚拟经营突破了中介组织有形的组织界限。在这种模式下，房产的中介组织可获得诸如会计、法律服务、评估等功能的支持，但不一定要拥有与上述功能相对应的实体组织。“可以租赁，何必拥有”可谓是对虚拟经营模式最形象的诠释。虚拟经营注重对资源的利用而不是控制资源，它追求的是尽量弱化实体组织的结构形式，最大限度地利用内部资源，达到全方位“借力造势”的目的。
第二，关于合作的内容。在客户资源共享方面，合作方之间可以互相推荐单个客户及客户群，彼此发掘潜在的客户，增加客户来源。在具体的服务项目中，中介行业内几个专业之间可以联手合作，进行以“主协调人”机制为特征的“一条龙”服务，总体上提高服务的品质，满足客户的多元需求。在行业管理方面，可以进行信息的交换、经验的交流、人才的互用、管理的互学等等，通过兼容并包，增强自身的竞争力。在利益分配方面，通过上述合作所取得的利益，参与方要按照贡献的大小和效益的多少进行分配，做到利益共享、公平合理。至于具体的比例、额度和方法等细化问题，由合作方自行商定。
第三，关于合作的发展。中介行业的业务横向合作总是从一个点、一个面、一个环节、一个层次的切入开始，在合作中不断增强互信互补互动，探索和开辟资源整合的更大范围和更深层次，进而不断充实合作内容、不断扩大合作规模、不断丰富合作形式。
目前，武汉市中介行业的业务合作尚处于开创性阶段，合作的范围还仅仅局限在市内中介行业的10个龙头企业。随着合作的进一步成熟，今后还可以适时吸收诚信度高、综合素质好、或规模化、或专业化的中介组织加入，把中介行业做大做强，把律师业做大做强，使之“长期合作，一荣俱荣”。
二00六年六月
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